値下げ交渉、どこまで受ける？カメラ転売セラーが決めている自分ルール

こんにちは、けんやです。

今回は、
値下げ交渉をどこまで受ければいいのか
というテーマでお話しします。

メルカリやYahoo!フリマでカメラを販売していると、
かなりの頻度で値下げ交渉のコメントが届きます。

これまで指導してきた生徒さんから
「いくらまでなら下げていいですか？」という質問も、
何度かいただいたことがあって。

今回は、それに対する
私なりの考え方をお伝えしていきます。

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この記事を読むと、次のことが整理できます。

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値下げ交渉は、金額だけで判断しなくていい

まず結論からお伝えすると、
値下げ交渉を受けるかどうかは、
金額だけで決めなくていいです。

「1,000円まで、2,000円まで」というような
一律のラインを決めておく、
というアドバイスをよく見かけますが、

私はそういった固定ルールより、
その時々の状況に合わせて判断する方が、
結果的に利益を守れる
と思っています。

では、どうやって判断するのか。

私が意識しているのは、
「利益が残るか」
「商品の需要はどうか」
「在庫期間はどうか」
「お客さんの属性はどうか」
この4つの軸です。

この4つを総合して、受けるか断るかを決めています。

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値下げを受けてもいいパターン

利益が残るなら、基本的に受けていい

大前提として、
1円でも利益が残るなら、値下げは受けてもいいです。

もう少し具体的に言うと、
仕入れ値＋送料＋プラットフォームの手数料を引いて、
それでも利益が残るなら受ける
というのをひとつの基準にしています。

「いくらまで下げられるか」
を感覚で答えるんじゃなくて、
一回計算してから返事をする、ということです。

初心者のうちは、積極的に受けてほしい

特に初心者のうちは、
値下げ交渉を「ウザい」と感じてしまいがちだと思います。

でも、
値下げ交渉は、商品を売るチャンスだと
捉えてほしいんです。

一切値下げをしないで突っぱねるより、
利益が残る範囲で受け入れて、
どんどん売っていく方が大事。

販売実績が積み重なっていくことが、
評価の積み上げにもつながっていきます。

売れ残り・長期在庫は、薄利でも売り切る

商品が長期在庫になっていて、
「早めに現金化したい」という状況なら、

薄利になったとしても、
値下げを受けて売り切るというのは
十分ありな戦略です。

在庫として持ち続けること自体、
資金的なコストがかかりますから、
動かせるなら動かした方がいい、
という場面は普通にあります。

長期在庫の扱い方については、
こちらの記事でもまとめています。

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値下げを断った方がいいパターン

では、逆に断った方がいいのはどんなケースか。

需要が高い商品は、交渉を受けなくていい

たとえばRICOH GR IIIのような、
今の市場で人気が高く、すぐ売れる商品は、
値下げ交渉を受けなくてもいいです。

数日以内に売れる算段が立てられるなら、
わざわざ値下げして利益を削る必要はないですよね。

商品の需要と回転率を見て、
強気で売れる商品は強気でいく。

これも大事な判断軸のひとつです。

相場を大きく下回る値下げ要求は、断る

「1万円値下げして欲しい」というような、
相場から大きく外れた値下げを要求してくる交渉は
受けない方がいいです。

理由はふたつあります。

ひとつ目は、
そういった要求をしてくるお客さんは、
クレームになりやすい傾向があるからです。

不思議に感じるかもしれないんですけど、
値下げ要求をしてくるお客さんの方が、
値下げなしで普通に買ってくれるお客さんより、
クレーム率が高いんですよね。

自分の思い通りにしたい、という傾向があるからか、
値下げに応じたのに、感謝されるどころか
購入後に文句を言ってくるケースは普通にあります。

そういったリスクも込みで、
大幅な値下げ要求には毅然と断った方がいいです。

ふたつ目の理由は、
相場を大きく割った価格で売ってしまうと、
足元を見られやすくなるからです。

お客さんの中には、
その出品者がこれまで売ってきた商品を
チェックしてくる方もいます。

「以前も安く売っていた」という前例があると、
次に同じ商品を出したときに、
また値下げを要求されやすくなる。

長い目で見たときの自分の相場を守るためにも、
相場を大きく割る値下げには
安易に応じない方がいいかなと思います。

コメントの雰囲気＋値下げ要求の組み合わせには注意

もうひとつ、私が意識しているのが
コメントの雰囲気や相手の評価を見て判断する、
ということです。

「傷の状態を細かく聞いてくる＋値下げも要求してくる」
この組み合わせのお客さんは、
あえて断ることもあります。

コメントの雰囲気や言葉遣いで、
「この方は購入後にトラブルになりそうだな」と感じることが、
正直あるんですよね。

そういった場合は、利益が残る値下げであっても、
長期的なリスクを考えて断るという判断も十分ありです。

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迷ったときは：固定ルールよりケースバイケースで

「何円まで下げればいい」というルールを決めておくと、
判断が楽になる部分はあります。

ただ、
商品によって、相手によって、利益や在庫の状況によって、
判断の正解は変わってくるので、

一律のルールより、
「利益・需要・在庫・相手」の4軸を
頭に入れながら、その都度判断する

この方が、
結果的にうまくいくことが多いと思っています。

値下げ交渉が来たとき、
ただ「嫌だな」と反射的に断るのでも、
なんとなく受け入れてしまうのでもなく、

状況を見て判断する習慣をつけておくと、
売れる数も利益も変わっていきます。

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まとめ

値下げ交渉をチャンスにするか
消耗の原因にするかは、
「どこで受けて、どこで断るか」の判断軸を
持てているかどうかで変わります。

まずは今回の4軸を頭に入れながら、
次の交渉が来たときに試してみてください。

交渉が来たときの具体的な返し方・テクニックについては、
こちらの記事でまとめています。

 

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